出品 | 子彈財(cái)經(jīng)

作者 | 張玨

編輯 | 蛋總

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

今年5月，市場(chǎng)消息稱默沙東中國(guó)總部將從漕河涇遷入上海徐家匯中心三期A座，這家美國(guó)醫(yī)藥巨頭在徐家匯黃金商圈租下35至42層共7層辦公空間，成為浦西天際線的一員。

但幾乎在同一時(shí)間，默沙東中國(guó)的業(yè)務(wù)正遭遇史無前例的“斷崖式下滑”。2025年上半年，默沙東中國(guó)區(qū)營(yíng)收同比暴跌70%至10.75億美元，全球營(yíng)收占比由12.4%急降至3.9%。

默沙東中國(guó)是默沙東全球布局中最重要的新興市場(chǎng)子公司之一，曾多年位居跨國(guó)藥企在華收入第一位。

其核心產(chǎn)品包括腫瘤領(lǐng)域的PD-1免疫治療藥物Keytruda（帕博利珠單抗，俗稱K藥）、九價(jià)HPV疫苗Gardasil（佳達(dá)修），以及用于治療2型糖尿病的DPP-4抑制劑西格列汀系列。

作為曾經(jīng)“最會(huì)在中國(guó)賺錢的外資藥企”，默沙東如今正在經(jīng)歷什么？、

1、兩年，從巔峰到斷崖

今年上半年，跨國(guó)藥企在中國(guó)市場(chǎng)普遍增速不佳，表現(xiàn)較好的包括諾華制藥增速8%、羅氏制藥9%，阿斯利康營(yíng)收增速則為5%，賽諾菲僅有0.1%，但至少也保持了正增長(zhǎng)。

相比之下，默沙東成為跨國(guó)藥企陣營(yíng)中失速最劇烈的企業(yè)。

2025年第一季度，默沙東中國(guó)區(qū)收入同比下滑62%至6.68億美元，這一跌幅已經(jīng)讓業(yè)界震驚。然而第二季度的收入進(jìn)一步下降，僅錄得4.07億美元收入，導(dǎo)致2025年上半年中國(guó)區(qū)收入同比暴跌70%。

默沙東在中國(guó)的巔峰時(shí)刻并不遙遠(yuǎn)，這場(chǎng)下跌可謂“斷崖”。

2018年至2023年，中國(guó)區(qū)營(yíng)收從21.84億美元飆升至67.1億美元，累計(jì)增長(zhǎng)超過200%，中國(guó)區(qū)營(yíng)收占比也從5.2%提升至12.5%。

這一增長(zhǎng)速度在跨國(guó)藥企中獨(dú)一無二，K藥和九價(jià)HPV疫苗的連續(xù)放量讓默沙東一度成為在華最成功的外資藥企之一。

然而，這種高增長(zhǎng)的脆弱性在2024年開始顯現(xiàn)。當(dāng)年默沙東中國(guó)地區(qū)收入下滑20%至53.94億美元，占全球制藥業(yè)務(wù)的比重降至9.4%。

這種斷崖式下跌的核心原因是兩大支柱產(chǎn)品同時(shí)崩塌。

首先是HPV疫苗。2024年一至四季度，默沙東HPV疫苗產(chǎn)品佳達(dá)修在中國(guó)的銷售額分別為12.53億美元、13.12億美元、5.17億美元及4.46億美元，呈現(xiàn)明顯的遞減趨勢(shì)，全年累計(jì)35.28億美元。

（圖 / 界面新聞）

2025年，默沙東直接宣布停止向中國(guó)供貨，在7月29日發(fā)布半年報(bào)時(shí)，默沙東表示：“（HPV疫苗）中國(guó)市場(chǎng)需求依然‘疲軟’，公司今年將不再追加發(fā)貨。”

也就是說，HPV疫苗今年都不會(huì)在中國(guó)區(qū)再有任何增長(zhǎng)，該產(chǎn)品全年?duì)I收預(yù)計(jì)僅為第一季度的1.93億美元，年度差額高達(dá)33.35億美元。

第二個(gè)重創(chuàng)來自糖尿病藥物西格列汀。

作為全球首個(gè)獲批上市的DPP-4抑制劑，西格列汀于2009年在中國(guó)獲批，是一種用于治療2型糖尿病的口服降糖藥。

（圖 / 百度百科）

在此之前，糖尿病患者主要依靠磺脲類藥物和胰島素治療，但這些傳統(tǒng)方案存在低血糖風(fēng)險(xiǎn)高、體重增加等副作用，西格列汀改善了這一治療局面，成為中老年患者和腎功能受損患者的重要選擇。

默沙東西格列汀在中國(guó)市場(chǎng)長(zhǎng)期占據(jù)壟斷地位，2023年在國(guó)內(nèi)公立醫(yī)院的銷售額為26.56億元，默沙東占據(jù)99.65%的市場(chǎng)份額。

但2024年專利到期后，華海藥業(yè)、正大天晴、石藥集團(tuán)等眾多國(guó)內(nèi)仿制藥企業(yè)的產(chǎn)品相繼涌入市場(chǎng)，價(jià)格僅為原研藥的十分之一甚至更低。

西格列汀被納入第十批國(guó)家集中帶量采購(gòu)，而默沙東選擇不參與競(jìng)標(biāo)。2025年起，公立醫(yī)院將幾乎全部換上0.2元/片的國(guó)產(chǎn)西格列汀，目前默沙東中國(guó)的西格列汀市場(chǎng)份額從2023年的99.65%跌至今年的不足10%。

基于此，默沙東在中國(guó)的糖尿病業(yè)務(wù)部門早在2024年11月就有裁員消息傳出。默沙東當(dāng)時(shí)表示將推出新的糖尿病業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，最大限度地提高投資組合價(jià)值。

即便如此，2024年糖尿病事業(yè)部在默沙東中國(guó)業(yè)務(wù)中的貢獻(xiàn)占比仍高達(dá)33%。

一個(gè)專利到期產(chǎn)品的業(yè)務(wù)線仍支撐公司三分之一的營(yíng)收，側(cè)面說明默沙東中國(guó)目前并無其他更理想的增長(zhǎng)引擎。

2、組織重構(gòu)，中國(guó)區(qū)總裁換帥

伴隨糖尿病業(yè)務(wù)產(chǎn)品的下跌，成立近10年的糖尿病事業(yè)部在今年也迎來架構(gòu)調(diào)整。

2025年3月，默沙東中國(guó)宣布組織架構(gòu)大調(diào)整，最核心的變化是設(shè)立企業(yè)家事業(yè)部，將原本獨(dú)立的糖尿病、感染、腫瘤等成熟產(chǎn)品線整合到一起，由史家維負(fù)責(zé)。

據(jù)默沙東中國(guó)，此次調(diào)整旨通過數(shù)據(jù)洞察、渠道布局和價(jià)值驅(qū)動(dòng)客戶互動(dòng)，推動(dòng)跨多個(gè)成熟產(chǎn)品線的合力與可持續(xù)增長(zhǎng)。

這種整合的邏輯很明確：既然單獨(dú)運(yùn)營(yíng)已經(jīng)無法維持原有的營(yíng)收，那就通過合并來降低成本，提高運(yùn)營(yíng)效率。

糖尿病事業(yè)部成立于2015年，曾是默沙東四大重點(diǎn)治療領(lǐng)域之一，如今被合并進(jìn)企業(yè)家事業(yè)部，實(shí)際上是承認(rèn)了這些產(chǎn)品已進(jìn)入生命周期末期。

與此同時(shí)，默沙東中國(guó)其他三個(gè)事業(yè)部的設(shè)置分別為：腫瘤事業(yè)部專注創(chuàng)新抗癌藥物，繼續(xù)推進(jìn)K藥在多個(gè)適應(yīng)癥中的拓展；創(chuàng)新藥品事業(yè)部負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性新產(chǎn)品上市與持續(xù)增長(zhǎng)；疫苗事業(yè)部繼續(xù)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

由此推測(cè)，這種成熟產(chǎn)品整合加創(chuàng)新產(chǎn)品分化的架構(gòu)，要求總部空間更具協(xié)作與敏捷特性，也正是促成默沙東中國(guó)總部搬遷的動(dòng)因之一。

此外，徐家匯中心所在區(qū)域集聚了大量金融、零售、研發(fā)等多種資源，相較于此前漕河涇的獨(dú)棟總部，新址具備更高頻的外部連接能力，更貼近商業(yè)化前沿，也更利于DTP藥房（即“直接面向病人”的藥房）、私域運(yùn)營(yíng)、保險(xiǎn)合作等新零售實(shí)驗(yàn)。

更重磅的是人事調(diào)整。

2025年7月1日，默沙東全球高級(jí)副總裁、默沙東中國(guó)區(qū)總裁田安娜（Anna Van Acker）正式卸任，職位由原默沙東日本總裁Kyle Tattle接任。

比利時(shí)人田安娜十分了解中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，2012至2015年間是默沙東中國(guó)首席市場(chǎng)營(yíng)銷官，負(fù)責(zé)全產(chǎn)品線的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷工作。

作為任職四年的默沙東中國(guó)區(qū)總裁，她帶領(lǐng)默沙東中國(guó)推出了36種新產(chǎn)品和適應(yīng)癥，2023年更將中國(guó)區(qū)收入推至歷史高點(diǎn)。

然而，她也未能阻止主要產(chǎn)品收入崩塌帶來的結(jié)構(gòu)性業(yè)績(jī)滑坡。按照默沙東中國(guó)的官方說法，田安娜是任期結(jié)束的正常離任。

接任者Kyle Tattle在默沙東日本任期內(nèi)，將默沙東在日本市場(chǎng)的排名從第8提升至第3，擅長(zhǎng)成本控制與本地化精細(xì)運(yùn)營(yíng)。

Kyle Tattle在日本上任初期，默沙東正面臨來自日本醫(yī)保政策的持續(xù)壓力，尤其是K藥面臨顯著的價(jià)格削減。在不利政策與高度飽和的市場(chǎng)環(huán)境下，Kyle Tattle仍然在日本為默沙東帶來超過10%的增長(zhǎng)率。

日本與中國(guó)市場(chǎng)目前在醫(yī)保控費(fèi)、創(chuàng)新藥定價(jià)、外資藥企競(jìng)爭(zhēng)壓力等方面有多種相似之處，而日本市場(chǎng)的表現(xiàn)驗(yàn)證了Kyle Tattle在高壓環(huán)境下保持增長(zhǎng)的能力，使其成為新的默沙東中國(guó)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)不二人選。

3、輝煌褪色，默沙東如何應(yīng)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)？

從2023年默沙東中國(guó)達(dá)到業(yè)績(jī)頂峰，到今年拖累默沙東全球整體財(cái)報(bào)，“失速”的背后是默沙東在中國(guó)區(qū)的核心商業(yè)模式疲態(tài)暴露：默沙東中國(guó)長(zhǎng)期依賴于高壁壘原研藥和高定價(jià)超級(jí)單品帶來增長(zhǎng)。

例如在腫瘤領(lǐng)域，其王牌產(chǎn)品K藥在中國(guó)上市時(shí)年費(fèi)用約32.5萬元，隨著國(guó)產(chǎn)PD-1（PD-1抑制劑，與K藥屬于同一類免疫檢查點(diǎn)抑制劑的抗腫瘤藥物）競(jìng)爭(zhēng)加劇，之后實(shí)行“贈(zèng)藥”政策后患者兩年費(fèi)用14萬元封頂，已是美國(guó)價(jià)格的三分之一。

即使在國(guó)內(nèi)藥企百濟(jì)神州、恒瑞、信達(dá)生物的夾擊下，默沙東也不愿繼續(xù)降價(jià)，幾次醫(yī)保談判也未能達(dá)成。

一方面，默沙東擔(dān)心影響全球K藥價(jià)格體系，另一方面，K藥在多個(gè)適應(yīng)癥中展現(xiàn)了高水平臨床療效，使得默沙東有底氣不在價(jià)格上讓步。

但與此同時(shí)，國(guó)產(chǎn)PD-1不斷擴(kuò)展適應(yīng)癥、提高可及性。以百濟(jì)神州為例，其替雷珠單抗通過激進(jìn)的價(jià)格策略迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額——醫(yī)保談判后價(jià)格調(diào)整為1253.53元/支，醫(yī)保支付后僅需約376元/支，目前已獲得14項(xiàng)適應(yīng)癥批準(zhǔn)。

2024年，康方生物的PD-1產(chǎn)品依沃西單抗在頭對(duì)頭試驗(yàn)中擊敗K藥震撼業(yè)界，標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)PD-1已從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)到療效競(jìng)爭(zhēng)階段。（編者按：頭對(duì)頭試驗(yàn)是指兩種藥物在相同適應(yīng)癥、相同患者群體中直接對(duì)比療效和安全性的臨床試驗(yàn)。）

至此，K藥的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)一步下降。

而HPV疫苗就更不必說。默沙東HPV九價(jià)疫苗在2018年經(jīng)由智飛生物獨(dú)家代理而進(jìn)入中國(guó)內(nèi)地，曾經(jīng)供不應(yīng)求。

然而，隨著HPV疫苗市場(chǎng)增速放緩以及國(guó)產(chǎn)HPV疫苗產(chǎn)品夾擊，默沙東長(zhǎng)達(dá)6年的壟斷地位不保。

近年來，智飛生物作為其代理商庫(kù)存積壓嚴(yán)重，默沙東中國(guó)不得不主動(dòng)壓縮供貨節(jié)奏，并調(diào)整市場(chǎng)與價(jià)格戰(zhàn)略。

中國(guó)醫(yī)藥本土企業(yè)的飛速發(fā)展和政策環(huán)境的深刻變化讓所有跨國(guó)藥企都感到壓力。高溢價(jià)的進(jìn)口藥越來越難以維持市場(chǎng)地位，政策導(dǎo)向優(yōu)先支持性價(jià)比更高的國(guó)產(chǎn)創(chuàng)新藥。

在華表現(xiàn)更佳的跨國(guó)藥企如諾華制藥等，都更深諳且更會(huì)利用中國(guó)市場(chǎng)“以價(jià)換量”、從而贏取份額的邏輯。

今年，默沙東宣布計(jì)劃2025-2029年向中國(guó)引入40多項(xiàng)新產(chǎn)品及適應(yīng)證，多款藥品已納入2024年新版醫(yī)保目錄，持續(xù)擴(kuò)大可及性。

同時(shí)，面對(duì)全球業(yè)務(wù)增速放緩的壓力，默沙東正在中國(guó)尋找新的增長(zhǎng)引擎，充實(shí)日漸枯竭的產(chǎn)品管線。

其中，包括默沙東與科倫博泰自2022年開始的合作，7個(gè)ADC項(xiàng)目打包總金額高達(dá)94.75億美元；以及2024年11月，默沙東以近33億美元的價(jià)格獲得禮新醫(yī)藥PD-1/VEGF雙抗項(xiàng)目的全球獨(dú)家許可，首付款高達(dá)5.88億美元。

回顧2017年，默沙東中國(guó)提出“1-2-3”戰(zhàn)略目標(biāo)：造福1億人、每年上市2個(gè)新產(chǎn)品、業(yè)務(wù)進(jìn)入中國(guó)前3名。2024年，默沙東仍然占據(jù)跨國(guó)藥企在華業(yè)務(wù)營(yíng)收第二的位置，然而按今年的跌速看，“前三”之位或?qū)⒉槐！?/p>

隨著全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)體系進(jìn)入更加精密但也更加敏感的階段，默沙東總部計(jì)劃到2028年將在美國(guó)本土制造體系投入90億美元，并稱“與美國(guó)政府重振制造業(yè)戰(zhàn)略一致”。在這種新戰(zhàn)略氛圍下，中國(guó)市場(chǎng)是否仍有戰(zhàn)略優(yōu)先級(jí)，是默沙東管理層需要回答的問題。

一座新的總部，或許是默沙東中國(guó)新周期的開始。但它必須從此前的光環(huán)中走出，從頭再來。

*文中題圖來自：默沙東官網(wǎng)；其余未署名配圖來自攝圖網(wǎng)，基于VRF協(xié)議。

       原文標(biāo)題 : 最會(huì)在中國(guó)賺錢的外資藥企失速！默沙東中國(guó)區(qū)營(yíng)收為何暴跌70%？