今年，硬件出海成為一個最受矚目的賽道。

隨著人工智能技術的飛速發(fā)展，AI 智能硬件市場呈爆發(fā)式增長，AI 技術正逐漸滲透到生活的方方面面。與此同時，中國智造的力量也在全球范圍內崛起，越來越多的出海企業(yè)將目光投向了 AI 智能硬件領域，尋求新的增長點。

然而，出海之路并非坦途。海外市場環(huán)境、文化差異、用戶需求、技術壁壘、供應鏈管理等問題都給企業(yè)帶來了巨大的挑戰(zhàn)。如何把握 AI 智能硬件出海的機遇，應對挑戰(zhàn)，成為出海企業(yè)面臨的重要問題。

7月16日，霞光社邀請了業(yè)內資深專家和成功出海的企業(yè)代表參與新一期《霞光Talk》，共同探討AI智能硬件出海的現(xiàn)狀、趨勢、機遇與挑戰(zhàn)，為出海企業(yè)提供有價值的參考和借鑒。

以下為文字內容實錄，霞光社經(jīng)整理發(fā)布。

霞光社: 大家好，歡迎大家來到本期霞光Talk。今天我們主要聊一聊AI智能硬件出海的新浪潮與破局之道。首先歡迎各位嘉賓的到來。有請各位嘉賓先做一個自我介紹。

尹志高:大家好，我是來自于Meta的Tony Yin尹志高，是Meta大中華區(qū)電商業(yè)務中小企業(yè)副總經(jīng)理。我和我的團隊，每年和非常多的中國的中小電商品牌類的客戶有非常多的交流的機會。然后（我們）確實也看到，過去幾年在帶電類的智能硬件，特別是 AI 的智能硬件里面看到很多新的玩家，（他們）也有非常好的增長，所以今天來跟大家做一個交流。

王樂: 大家晚上好！我是 FOLOTOY的創(chuàng)始人和CEO王樂。在過去的一段時間內，我們把大模型應用到玩具這樣的產品上來，讓全球的小朋友們都能夠有一個比較好的形態(tài)的產品來使用，和大模型進行互動。

王敏君:大家好，非常感謝霞光社的邀請。我是CATLINK的CMO。CATLINK是一家寵物智能用品公司，今年已經(jīng)第七年了。所以我可能更多的從市場角度跟大家分享一下AI智能硬件出海的一些情況。

霞光社: 最近智能硬件出海特別熱，幾位嘉賓都是做這方面的。你們感受下來，所在的行業(yè)領域是否有變化？

王敏君: 我是去年正式來深圳負責北美業(yè)務。從去年到今年，像寵物用品，特別是我們公司核心產品是貓砂盆，市場的更新迭代速度非�？臁�從22年到23年，再到24年，客單價的幅度從五六百美金，到現(xiàn)在可能是一兩百多美金，整體零售價的下降趨勢是非常明顯的。

所以變化，我是覺得整個迭代的速度很快。我從亞馬遜平臺運營層面這個角度來看，因為我覺得亞馬遜還是比較有代表性的。

從亞馬遜上看，23年貓砂盆只有200多個品類，24年新增將近500多個品類，這一塊整體對寵物主來說是好事情，因為選擇多了。

但其實創(chuàng)新的話，確實沒有看到很大變化，核心還是供應鏈的成本降得比較多，比如說產品更小了以后，運輸成本會更低。整個硬件它可能量起來以后，整體成本也會下降。

所以從寵物用品來看，可能沒有非常大的功能性上迭代，但是供應鏈成本的降本還是非常明顯的。

王樂: 其實AI玩具它是一個新生的事物，在大模型沒有出來之前，這類玩具其實就是大家之前講的叫聲光電類的這種玩具。它誕生在這個大模型浪潮之中，所以它是一個從無到有的產品。而且從玩具的角度上來講，基本上全球的玩具可能80%以上都是由我們（生產的），所以我們在供應鏈是有非常強的優(yōu)勢。

另外，在模型應用的角度，我們國內其實在模型應用這方面跑得非常靠前。所以我們無論是在國內市場還是國外市場，從供應鏈各個角度都是有一些先發(fā)的優(yōu)勢的。

產品來講，其實海外和國內它有一個明顯的時間差。像海外的話，這一類的產品其實還是（處于）非常早期的狀態(tài)，甚至在用戶角度上來講，他們不太能夠去感知這個玩具跟以往的玩具有什么不同。

目前我們觀察下來，反而是一些線下的經(jīng)銷渠道，以往就做的是這些傳統(tǒng)玩具生意的這種人，他們能夠去發(fā)現(xiàn)，這是一個新的品類，一個新的產品，所以他們也希望找一些增量，一個是可以把產品的單價（提高），單個的產品（價格）會變得更高一點。像以往的話（玩具）可能會很便宜，現(xiàn)在的話，我們至少可以做到，比方說幾十美金，是有一個比較大的這樣的提升的。

然后就是說，它會改變玩具跟用戶的長期關系。玩具它不是一次性的了，它還有Toy as a Service這種感覺。你用得好，你還會去持續(xù)訂閱，去使用，所以它也是一個全新的供需關系的改變。對于海外來講的話，目前其實還是早期，大家都在去做用戶教育的階段。

霞光社: 您之前講過，今年可能會在出貨量有一個非常大的增長。我覺得這其實也是佐證了整個賽道是在一個非常爆發(fā)的階段。

王樂: 對。目前上來講的話，一個是我們會做DTC，還有一個是我們通過已有的玩具渠道去進行鋪貨，這樣的話其實是兩個（渠道)。因為它是一個全新的產品，基本上還不存在什么說是一個存量市場，或者是一個固定的（市場），現(xiàn)在是處于早期，（賣家）基本上都是在做增量。甚至各種類型的玩具都可以用這種方式來進行一次迭代升級。

霞光社: AI硬件出海，是技術驅動的風口，還是海外用戶的真實剛需？

王樂: 我們是這樣來做驗證的。因為它（AI玩具）是一個全新的品類，以往它沒有。所以它現(xiàn)在來講的話，不一定是完全由技術驅動。但目前這個角度上來講，它一定是技術上面有一些驅動的，就相當于是我有了這個模型，我們要找一個合適的場景去做應用。目前來看，無論是國內還是國外，全球范圍內，大家（有）一個共識，就AI硬件，玩具是一個非常好的落地場景，這毫無疑問是技術驅動的。

然后站在我們自己做產品和做商業(yè)化的過程，（我們）明顯是能夠發(fā)掘得到用戶需求。我們一直在講一句話，可能很多人他還沒有意識到這種需求，通過我們這種早期的教育，讓用戶癢了，我們叫癢點，然后慢慢地會教育他們形成痛點。

我們現(xiàn)在產品已經(jīng)賣到全球三十幾個國家，用戶畫像都非常的相似，都是爸爸媽媽買給小朋友，小朋友在用。

王敏君: 因為AI是個新的技術，那按照之前的理論，所有的快消品都可以重新做一遍，我覺得這個理論在 AI 硬件里面也同樣存在。為什么？首先，我覺得AI 其實解決的更多是互動的關系。

像我們做Marketing，用到的AI就是ChatGPT，ChatGPT核心是它的知識存儲量更大，所以當我跟它交互的時候，它可以輸出我沒有的一些東西，因為我的知識面還是比較局限的。

所以AI硬件也是同樣道理。我跟AI硬件互動，所有的行為方式，它都可以記錄，它可以根據(jù)我的反饋，進行分析調整，非常smart。它可以通過感知你的愛好，能非常懂你。

比如說情緒，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)很多情緒寵物娃娃的產品，它非常懂主人的情緒，開心不開心，它會通過AI的感知來跟你做一些交互。我個人認為還是技術驅動優(yōu)先，把所有東西變成（可以）跟人交互，會比之前的硬件更加懂你。

尹志高: 在我個人的觀察，還有從行業(yè)的接觸來看，這兩條路它是一個并行的軌道，是同時在發(fā)生的，它既是技術驅動，也是消費者驅動。

前面兩位也提到了AI對于各行各業(yè)的變革和再造，這里邊從消費者的層面會演變到一個賽道，就是對于既有所有產品的一個升級，屬于既有的賽道的延展，那這個其實（是）消費者驅動了，它已經(jīng)有明確的剛需了。

可能大家用得最多的跟AI相關的產品就是智能機器人，清潔類的家用掃地機器人，傳統(tǒng)的家電要接線的。戶外的割草機器人，現(xiàn)在已經(jīng)非常流行，在海外一些特別大的獨棟，就有非常大的這個面積其實可以通過割草機器人來做，包括泳池的清潔機器人。

除了AI，技術驅動也包含了在電池這一類的驅動。大家知道，幾年前，可能電池的帶電量，包括它的穩(wěn)定性，還有體積、重量都不能夠支持（續(xù)航）。隨著這個（技術）的延展，用戶的剛需都得到了既有產品的升級，大家從手動的掃把、拖布到插電的，到現(xiàn)在帶電的。這個升級迭代，這是我們講技術驅動本身既有的一個賽道，當然相對它的競爭就會更激烈一點，因為你進入的是一個大家所有人都已知的（賽道），拼的可能是你的供應鏈，控價能力以及銷售渠道。

但另一方面就是兩位在做的新賽道，就是用戶需求驅動的新場景的衍生，比如說無論是 AI 帶來的新情緒價值的陪伴型的產品，玩具也好，交流的智能硬件也好，其實它都是完全在用戶需求的拓展下去衍生的一個新的場景。所以我們看到是兩條賽道，其實它是一個并行、同時在發(fā)生的（過程）。更多可能是從廠家的角度，看你自己的出發(fā)點要立在哪里。

霞光社: 其實市場的需求，也會反向去推動技術的進步；技術進步同時其實也能夠激發(fā)新的需求。智能硬件的用戶需求都比較創(chuàng)新，因此定義用戶需求就變得特別重要。你們如何辨別海外消費者的真需求和偽需求，如何定義需求？

王樂: 其實不管是國內還是海外，站在人性的角度上來講，很多的需求都是相通的，這是毫無疑問的，大家都想追求生活的輕松、工作的輕松和快樂，所以（需求）很多程度上都是相通的。

雖然說我們是技術驅動，其實能做的事情太多了，那我們怎么去找到自己團隊或者自己產品的一個定位，這是非常關鍵的。

我們就定位在給十歲以下的小朋友去做。因為它里面核心的一個點就在于，在這個信息化的時代，或者叫目前這個大模型時代吧，小朋友們其實沒有一個非常好的終端，他沒有手機，就算有Ipad，家長也不可能讓他老是抱著玩。海外的家長經(jīng)常提的一個詞叫No Screen，其實我們國內也一樣。

所以它本身上有一個gap，就是我們社會提供的東西和用戶之間會存在一個沒有被滿足的部分，我們把需求設定到比較小的這種程度，它就可以填補這種需求（空白）。也算是一個非常小的（產品），如果簡單來講就是至少在家里面可以替代手機，可以替代Ipad，小朋友可以做一些互動（的玩具）。本質上來講，這就已經(jīng)是不區(qū)分國內還是海外了。所以我們現(xiàn)在的用戶來講，全球三十幾個國家，基本上都是爸爸媽媽希望有一個這樣的產品能給自己小孩子去用一用，同時也能給小朋友帶來一些幫助。

霞光社: 其實核心是找到一個共通的需求，這個需求就不分海內外，更多的是針對于兒童這個群體來去做一些智能化的產品開發(fā)。

王敏君: 我們跟王樂總其實差不多，因為他們對象是小朋友，那我們對象是寵物，使用者是寵物，購買的是寵物主，其實也是有一個gap的。

我個人感覺這個問題核心看不同階段。我們是17年成立的公司，在17年是沒有智能貓砂盆的，就是從0到1，是完全創(chuàng)新型的產品。那個時候是完全靠我們的創(chuàng)始人Jason他自己對市場的認知，（作為）養(yǎng)寵人從他自身的用戶（體驗）帶進去，去做這個產品。

到今年，我們已經(jīng)有將近70多萬用戶了，那我們可以通過大量數(shù)據(jù)去驗證說這個功能是不是用戶喜歡的。因為從零到一已經(jīng)實現(xiàn)了功能的閉環(huán)，那現(xiàn)在要從一到十的話，核心還是要看用戶需求。

我們（進行）功能迭代，首先會去做調研，一般常規(guī)的Marketing的方法調研以后，因為用戶對新產品的包容度還是挺高的，可以允許你不斷改進，我們就會聽用戶的意見跟建議去迭代發(fā)布產品，這個就考驗我們整個研發(fā)技術團隊的技術能力。所以到了后期，因為消費者已經(jīng)有了產品，他會給你提意見，同時我們也可以通過 APP 的大量數(shù)據(jù)，可以看哪些功能是用戶喜歡的。

像我現(xiàn)在是在做北美，北美大家都知道kickstarter跟indiegogo，很多產品新的發(fā)布會從眾籌開始。眾籌會有個眾籌前測，會收集大量的用戶問卷，然后再去做眾籌。用戶問卷如果反饋很好，眾籌上線就沒有任何問題，說明大家（對于）這個需求是認同的；如果前測下來是數(shù)據(jù)非常差的，那可能不建議這個產品再上線，可能會出現(xiàn)虧損情況。所以可能對有些消費品（來說），眾籌也是一個比較適合的渠道。

所以總結下來：第一，你自己帶路，以你自己的身份前期從0到1，可能在沒有完全創(chuàng)新性的情況下，你以自己身份帶入去研究這個產品；如果市場已經(jīng)很多競品，那你可以從大量數(shù)據(jù)，挖很多評論挖、數(shù)據(jù)來迭代這個產品；或者是從眾籌這個角度去切入，獲得用戶的反饋跟需求，讓產品做得更符合市場。

霞光社: 有了需求，我們再來看，AI硬件出海先建立品牌還是先做爆品？

尹志高: 是先做品還是先賣貨，其實我覺得沒有一個固定的先后順序。首先我們要看產品定位，你是一個中高端的產品，還是一個低端的產品，你品牌出發(fā)點的勢能在哪里。

舉個例子，可能有的AI相關的智能硬件產品，它的起價就在1000美金。那如果沒有品牌的帶動下，基本上是很難賣出貨的，所以圍繞這個問題展開的第一個層面，就是我們要先去看一下你的產品本身的定位和人群屬性，還有你的價格區(qū)間。如果你（產品定價）100美金以下，我覺得更多還是從走爆品的這個路線出發(fā)，講求的是性價比，或者說功能要更全面一些。

但是如果說我們客單價相對比較高，要走成熟市場，比如說走美國市場、歐洲市場的話，那你的價格可能在大概300美金往上的話，那肯定是要以品牌為優(yōu)先的，因為對于歐美的成熟市場，雖然大家的消費能力很強，但是大家反而會更關注的是一個叫質價比。

也就是說你這個產品能帶給我對應的情緒價值，情感上的連接，那我認可你這個品牌，同樣的一個產品可能1000美金我也能接受；但是如果沒有情緒價值的打動和品牌的認知的話，可能你賣100美金我都覺得貴。這個就是我覺得性價比和現(xiàn)在消費者更加關注質價比的一個區(qū)別。如果你（是）在質價比的這個區(qū)間內的價格，當然是非常重要的就是去比較系統(tǒng)化地去打造你的品牌。

這個品牌的概念，其實不只是圍繞說我的產品功能多么的強大，我的技術指標多么的領先，而是真的去關注到你這個產品滿足的消費對象的情緒價值在哪里，在這個情緒價值里邊，你留給消費者最核心的印象的那個關鍵詞，那個錨點在哪里。這是你的品牌和消費者關聯(lián)度最強的一個東西，讓消費者一想到這個場景、這個情緒，就會想到你的產品，那你的品牌就形成了。

王樂: 其實剛剛聽尹總講的，我們也是沒有說定下來是怎么來二選一。對我們來講，我們產品它的定價是在100美金以內的，尤其我們是一個早期的創(chuàng)業(yè)公司，再加上這個AI硬件本身就帶著嘗鮮的背景，所以我們還是希望一個是既能夠有能體現(xiàn)一定的品牌，這個東西我們是從零開始搞的，另外就是我們也希望能夠去把量盡可能賣得多。

其實也就是尹總講到的爆品這個邏輯，我們這個產品非常符合，一個是產品的定價就是100美金甚至幾十美金，另外它也符合一些特定的時間點，比方說節(jié)假日，接下來圣誕購物季，它非常符合購物的場景。然后就是說它也符合一些爆品，就是包括短視頻帶貨的產品特征和選品特點。所以我們在早期的話是希望這個產品是能夠盡可能的多賣。因為品牌的構建，它其實不是短期能做到的事情，反而是要更長期、更耐心的去經(jīng)營。

王敏君: 我們曾經(jīng)最高的產品定價可能六七百，一般的可能四百多。我感覺這個問題還是要看創(chuàng)始人的背景。創(chuàng)始人如果是供應鏈出來的，他可能還是以爆品這個思路切入會更快一點；如果創(chuàng)始人背景本身是做市場Marketing出來的，那他可能還是會更重視品牌一點。

其實我還是比較同意尹總剛剛說的，兩腳其實都要走，不同階段，重點可能不一樣。像我們開始2019年出來的時候，還是爆品思路，因為我們老板是供應鏈背景的，所以核心還是以打爆品的（邏輯），剛好那個時候抖音剛起來，我們AI語音貓砂盆在抖音火了，這個其實是偏品牌上的內容，所以兩者結合起來，就直接爆了，1000多件只用了30秒直接賣完了。所以這個我覺得還是要看資源。

所以現(xiàn)階段我覺得市場其實是競爭越來越激烈，如果你本身產品技術層面有非常高的領先的（能力），其實產品自己是會說話的。那很多人就會說，你到底是錢要花在產品上，讓產品去做傳播，還是要錢花在品牌上，讓品牌去傳播。所以如果你不在產品上努力，那你就在品牌上努力。

比如Insta360，他們剛好是因為有先天優(yōu)勢，有攝像頭，視頻本身能分享。最好的情況，當然是兩者結合。如果你本身產品有很有特色，消費者是愿意去分享的，那你在前期研發(fā)的過程中，你看到了幾個洞察點，消費者是愿意分享的，在Marketing 層面，你是可以花很少的錢去更多去推動 UGC去幫你做傳播。

霞光社: 要實現(xiàn)在海外的破局，AI硬件除了本身產品外，在渠道上如何選擇？尤其在品牌推廣方面，有哪些值得注意的？

王敏君: 我大概講一下北美。其實美國市場渠道是非常成熟的，它成熟到有高端的品牌，有中端，還有處理尾貨的。任何產品進到美國市場，都會有不同的渠道來幫你消化，但是你要找到精準渠道。

以寵物為例，寵物有專門垂直的渠道，Petco、Petsmart、還有綜合性的沃爾瑪，線上有亞馬遜，線下還有社區(qū)店，在家周邊的一些小店。美國各個地方都有個Palaza，它可能不在家旁邊，但是你開車可能開個幾公里就到了。每個Palaza都會有一個小的寵物店，還有寵物醫(yī)院，所以整個美國的渠道是非常成熟的。那核心要回歸到剛剛的問題，就是你本身的品牌定位，你是定位高端的，還是說定位是中端。

定位不同對應的渠道就不同。但是美國還有個點，它的線下渠道其實是要有資源人脈的積累。除非你的產品的亮點非常爆，你有個PR，讓對方的buyer知道你這個產品。如果你本身市場傳播不是非常多，那你還是要通過線上，比如亞馬遜的銷量、獨立站的銷量，它會看一些渠道的數(shù)據(jù)來綜合評估，包括你整個branding的投入、在美國的投入，來決定你是否能進它的線下渠道。

因為現(xiàn)在變化是線下渠道都有個Marketing place，你要先進到他的線上渠道進行銷售，如果效果好，才進到線下。因為線下的坪效是有限的，比如說他100平可能只有十個位置，給你了，就不能給他了。所以核心要看你線上的整體Marketing place的sales能不能撐起來，因為他考慮到坪效，如果效果好 ，他就再給你一個到線下的渠道。

所以我覺得北美是一個渠道非常成熟（的市場），還是要看對方整個在創(chuàng)業(yè)過程中，他自己的定位去切入，但是目前我看下來可能比較容易的，還是從線上切入，聲量做大，然后再切到線下。

尹志高: 其實我覺得可能對于出海來講，出海雖然市場很大，大家覺得可以放眼全球，我可以選擇歐洲、可以選擇北美，東南亞都可以，但是大家要理解一個（點），其實出海里邊的路子也是比較長的。

特別是剛才敏君總聊到線下的部分，線下不是像國內說招商就可以進駐的。很多成熟市場的線下是有非常高的門檻的，因為他們對選品非常的重視，特別是一些大的賣場。所以其實肯定建議大家出海的第一站，比較輕量級的嘗試是走線上的渠道，因為線上的渠道，一個是基建的成本會低很多，試錯成本也會低很多。

第二個就是你（可以）更輕量化地去布局，在市場之間轉換。比如說我的產品不一定首發(fā)北美，其實很多做智能硬件的（賣家），是從歐洲開始，甚至從東南亞開始，再轉向到北美市場。所以大家不一定會認為北美一定是第一個市場。走線上的話，其實轉換的靈活度會高很多。

說到線上渠道，其實有很多選擇，線上渠道現(xiàn)在也很多元。比如說Meta，我們更多可能擅長跟大家（出海企業(yè)）合作的領域是在自建的獨立站這一塊。

獨立站的好處，第一個是比較接近于私域流量，運營的流量是直接跟你的品牌發(fā)生關系的。同時你自己的議價能力是很強的。如果大家進駐一些電商平臺，它對價格是有要求的，比如說你的售賣價格在全渠道要最低，很多時候你的自主定價能力，議價能力會差很多。特別是剛剛起步的一些品牌或賣家是非常受電商平臺限制的。

獨立站就不會有這個問題，只要你能夠運營得好，你的流量，私域流量也好，還是你購買的廣告流量也好，議價完全是靠你自己的。當然這就有對應的一個要求，就是配送服務要自己完成。電商平臺的好處可能就是它可以提供對應的全托管或者是半托管，搭建的成本會低很多，所以其實各有利弊。

我會建議剛剛起步的中小賣家，首先選擇相對比較高性價比的、比較靈活的線上渠道。有了一定的用戶基礎、一定的銷量了，比如像兩位王總的公司，那它一定會有去做自有品牌、獨立站點，會有這么一個過程。

在這一塊，我們會發(fā)現(xiàn)過去一兩年，大家競爭越來越激烈了，國內出海的各個賽道的細分品類的玩家越來越多，也有王總提到說價格戰(zhàn)的問題，導致大家更需要多渠道的去運營，平衡你的策略。另外，大環(huán)境下，大家其實也需要多渠道的方式線上來運營。自有品牌站的一個好處就是在這種變化的情況下，因為你自主控（制）的用戶還有定價，所以其實相對抗變能力會更強，或者說應對能力會更強。

霞光社: 王樂總，您的產品也是以線上為主，您是怎么選擇渠道得？

王樂: 我們還比較特別一點，首先我們是自有的品牌，目前為止也是以線上為主，我們連亞馬遜到目前還沒有正式入駐，還在入駐的過程中。我們是先在獨立站上進行銷售。

因為我們是玩具這個品類，在海外的線下經(jīng)銷渠道其實相對還是比較成熟的，它可以復用以往的那些渠道。本身來講，我們中國是主要供應鏈的原產地，其實在很多國家，尤其是歐洲，還有北美，他們也都會到中國這邊來選品，我們就提供了一個option給他們，這個價值可能會高一點的。這樣的新的玩具品類，它就不一定是以我們這個品牌，可能是以ODM或者OEM的形式，進入到原有的渠道里面進行銷售。

但對我們自己自有品牌來講，還是像尹總和王總講的一樣，我們也是從線上開始，按照市場的規(guī)律出海的節(jié)奏，一步步往前推進的。

霞光社: 獨立站是主要的嗎？

王樂: 對我們來講，對于一個小公司，一個創(chuàng)業(yè)的公司來講，獨立站它相對啟動起來會比較簡單，因為所有的東西都在我們自己的掌控之中，我們有合適的私域（流量），還有一些 SEO、社群，就可以跑起來了。長期來講，我們肯定是希望能經(jīng)營一個品牌，我們也希望能夠在線上反映產品的銷售的狀況，能夠上一些大的平臺，像亞馬遜，（所以）也是會按部就班，一步一步地去做推進的。

霞光社: 說到在海外的推廣，過去幾年大家普遍感覺隨著競爭日益激烈，海外流量成本也水漲船高，在普遍面臨成本壓力的情況下，有哪些實現(xiàn)差異化和突破投放困境的方法、工具和實踐可以分享？

王樂: 我們關于出海這一塊，是有一個專門負責的團隊。我們其實還是一個新品牌，還在一個探索的階段，但是團隊的背景或者叫基因，每個團隊會有所不一樣。

我們這個團隊大部分人其實是搞軟硬件開發(fā)，其實在早期，品牌和產品傳播的過程中有大量的build in public的形態(tài)，就有大量的海外的開發(fā)者，跟我們建立聯(lián)系。（這）就有個好處，它會產生大量的UGC傳播的內容，大家用我們的產品可以去DIY，去寫提示詞，改個聲音，它就能產生一個比較好的效果。這讓我們在早期的時候，就更容易地去做產品傳播。

另外，現(xiàn)在大家都在做SEO，其實也有越來越多的人去關注GEO，我們看我們自己的網(wǎng)站的流量來源，就能看到，在海外我們有已經(jīng)有大量的來源是來自于ChatGPT的推薦。在技術的角度上來講，我們怎么來讓 ChatGPT推薦我們，我們要對這個技術本身有一定的理解。我們要產生大量的內容，不管是文本，還是視頻，讓AI能夠去理解。在所有的AI玩具這個品類里面，我們可能是互聯(lián)網(wǎng)上文本最多、最全的，幾乎跟所有的AI產品都有關聯(lián)。讓AI都覺得這個東西是好玩的，它自然會產生推薦。

要更善用技術的變化帶來的助力，所以我們認為作為技術創(chuàng)業(yè)者，可能在這方面是有一點點優(yōu)勢。當然長期來講，我覺得最終還是會回歸到市場的規(guī)律，更耐心地去經(jīng)營品牌。

尹志高: 我從電商三板斧——人、貨、場三個角度的角度來跟大家講。

我們先講人的部分。以我自己為例，可能三、四年前，我大概30%的購物來自于復購，我關注某些自己比較認可的品牌，那我定期地在這個品牌的無網(wǎng)上店鋪或自營網(wǎng)站去下單；另外20%來自于別人推薦，剩下的50%都是比如說我要買些日常消費品，那我在一些購物網(wǎng)站，主動搜索產品詞，然后去類比，再去下單。（這也是）比較能代表幾年前大部分人網(wǎng)上的消費行為。

現(xiàn)在，我主動搜索產品的消費在整個花費當中的比例降到三成左右了，而另外的大概四成是定期復購的消費，因為我其實越來越有固定的消費模式，那剩下的三成其實來自于沖動式消費。可能我在路上出差，在刷短視頻或者看內容，時發(fā)現(xiàn)別人推薦這的東西蠻有意思的，那我就下單了。我當天在路上的這種碎片化時間，我原先并沒有想要消費。我去復盤了一下，我現(xiàn)在基本上有三成的消費都來自這種消費，我沒有想買東西，卻又無時無刻不在買東西。這也是我們在Meta看到的一個趨勢，從人的角度看，已經(jīng)從最開始的人賣貨，就是貨架式的展示電商等消費者來搜索你，變成了所有的消費者任何時間任何地點都在消費。

作為一個品牌方或一個生產者的角度來講，你要怎么去讓你自己出現(xiàn)在消費者有情緒價值需求的那一刻，讓他去轉化買你的東西，我覺得這是一個新的營銷機會。從Meta的角度，我們稱之為創(chuàng)意即定位，就是Creative is the new targeting。

原來大家營銷當中更多關注要精準營銷，要有非常明確的標簽，比如說我是（做）寵物的，我要在社交媒體，比如說Facebook、Instagram上關注一些寵物博主或者說寵物頁面的，我才投放廣告給這些人。

但現(xiàn)在可能你不需要去關注，但你要通過你的創(chuàng)意，比如說我賣寵物的產品或者玩具的產品，要考慮我的消費者都在哪些場景里邊會用我的產品，以及滿足什么樣的情緒價值，依據(jù)這個去做一套內容出來。其實每個人都是編輯，通過這個內容去打動消費者。他沒有主動地要在這個時間去買這些東西，但他被你打動了之后，他無論在哪里都會下單。

其實（這）是我覺得可能很多國內（品牌）出海的時候，大家忽略的一個新的營銷模式，大家更多的還是用傳統(tǒng)的貨架思維在推銷自己的產品。

從貨的角度，其實你現(xiàn)在做貨的營銷價值構建的時候，不是只關注你的產品的使用功能的詳解么，而是要有一個故事。為什么最近幾年在消費電子品類很流行眾籌，就是因為每一個眾籌的產品都有一個故事在背后。做眾籌一定會先想到是創(chuàng)業(yè)的背景，產品的原生的故事背景，從故事角度出發(fā)，我們產品的營銷場景就變成我們去想我們的消費者，他們都會在（什么）場景使用我的產品，滿足什么樣階段的消費者的情緒價值，以及我這個產品的潮和酷體現(xiàn)在哪里（可能是我的外觀，可能是我的設計，也可能是我的 IP 屬性）。

把這三個點結合，我們有一個公式叫人品潮公式，就是人、品和潮流趨勢。比如說你在北美有北美的趨勢，在歐洲有歐洲的趨勢，那在這三個模塊下，其實會有不同的組合，會有很多的營銷創(chuàng)意去做出來很多的內容。圍繞你的貨展開營銷。

最后就是在場的層面，營銷的場。Meta過去幾年在AI發(fā)力非常多，我們叫量化的營銷。Meta現(xiàn)在的進階賦能型的廣告產品可以做到，大家只需要告訴我們的廣告管理工具你的營銷預算是多少、訴求是什么，其他的都可以交給Meta,我們自動化的AI廣告產品和工具幫你去做對應的調優(yōu)，唯一需要調的變量就是你的創(chuàng)意的素材。

同時，我們也有非常多的AI工具甚至可以幫你在素材端做優(yōu)化。比如說可能你到歐洲的小語種國家，需要創(chuàng)造針對小語種的一些創(chuàng)意文案，就可以通過我們的AI工具自動幫你生成相應的文案，然后（包括）產品的不同版位的圖片、取景、包括拓展。所以其實在整個營銷工具端也有非常多的AI工具，最后我們測下來其實是比人的投放（效率）要高很多。

比如說我們最近合作的一個全球領先的智能機器人品牌，他們用了我們的智能廣告A+SC之后，在預算增加15%的情況下，單次獲客成本降低了57%。這個是在投放手法上的改變，可能很多投手在做出海的時候，還是通過人來控制比較多，更多靠人的經(jīng)驗來調預算，比如說可能周末多一點預算，然后平常少一點預算，來盡量控制成本，然后提升廣告ROI�，F(xiàn)在Meta的智能投放廣告工具可以做到7×24小時，基于你的需求，你只要給它足夠多的創(chuàng)意作為它的變量，那它可以幫你做到ROI的最大化。

王敏君: 我也同意剛剛前面兩位嘉賓說的，一個是 AI 層面，剛剛說的最近趨勢是GEO。以前傳統(tǒng)叫SEO優(yōu)化，那像現(xiàn)在有個新名字叫GEO，就是通過ChatGPT ，通過AI的搜索引來的（流量）。我看數(shù)據(jù)大概現(xiàn)在有將近20%會從AI的流量到你的獨立站，或者到你的一些渠道去購買。

5月份谷歌發(fā)布了一個消息，它自己要做AI引擎，所以可能它會偏重這一塊。我覺得比較認同王樂總說的，AI搜索有可能會影響到未來的流量權重，會向這部分傾斜。

另外一個我比較同意尹總總剛剛說的，我以前在阿里上班的時候，大家更多是進到這個APP直接去搜索，購買意愿是非常強的，我要購買的時候就會去平臺搜索，但日常下單確實會通過很多內容的吸引去下單，所以整個內容層面，特別是短視頻的出現(xiàn)，（通過）短視頻的直接下單成交的趨勢是會越來越明顯。

這個趨勢包括（在）站外也是一樣，我觀察到短視頻的權重，包括短視頻的一些流量，其實也可以看出來它是越來越高的。我們老板是供應鏈背景，所以對于很多廣告投放的工具的使用沒有那么多，畢竟費用有限，我們可能還是更多的投放在Meta 跟谷歌上面，在Meta我們是偏種草，在谷歌我們是偏轉化。

霞光社: 聊完了前端，我們看看后端。AI硬件跟其他產品不同，有很強的科技色彩屬性和制造屬性。不僅考驗技術，還考驗供應鏈基礎。FOLOTOY、CATLINK你們在出海時，會對產品的生產制造提出怎樣的挑戰(zhàn)？

王敏君:因為我現(xiàn)在是重點美國市場，美國對我們考驗的一個核心點其實是物流的問題。柔性的庫存的周轉率對供應鏈要求是它是能非常靈活地去生產，那就涉及到備件比較靈活，生產比較靈活，比如說我要兩周內出貨，它就能幫我去實現(xiàn)，所以供應鏈對我們公司而言，可能更加需要它靈活的生產能力。

而且因為貨在北美，我們是大件，我們差不多有將近小型洗衣機那么大，所以對物流成本跟海外倉儲控制能力要求是非常高的。那我是會嚴格要求我的團隊45天內去周轉，一個是周轉速度要非常快，另外一個就是周轉周期要控制好，所以對供應鏈的備貨要求，生產要求能力是非常高。

還有就是成本把控，剛剛我也講過，從2022年到現(xiàn)在，整個貓砂盆的競爭是非常激烈的，那從600多、700多（美金）現(xiàn)在都很多100多，這就需要我的供應鏈去進行非常嚴格的成本把控，成本把控也包括后端的物流把控。因為美國物流非常貴，像我們如果是超大件的話，物流成本就會非常高，那你就需要把控外包裝的體積和重量。要供應鏈去把控，但又不能損害用戶的體驗。所以對大件來說，對供應鏈要求是非常高的，一方面是成本，一方面是整個靈活性，還有就是質量把控。

像我們這種屬于3C數(shù)碼產品，你一旦出現(xiàn)售后問題，因為我們現(xiàn)在這個階段不可能說在北美當?shù)亟ㄒ粋�售后中心去處理生活問題，這個成本對我們來說太高了，（所以）需要依托線上的電話跟郵件。那如果供應鏈能把質量問題全部把控掉，其實這些問題就很少，售后團隊就會非常輕松。所以供應鏈對我來說就三個：一個是靈活的生產能力，備件都是比較靈活的，另外一個就是成本把控能力，還有一個就是質量把控。

王樂: 敏君總講的這一些，我們也是有過類似的感受。我們還是非常早期的一個創(chuàng)業(yè)項目，所以遇到問題也在逐步的在解決當中。

供應鏈上面的一些問題，其實我們已經(jīng)遇到了。我們這種玩具的產品，它的體積相較于一些消費電子產品，它還是大很多的，所以我們無論是運輸快遞，倉儲都是面臨的挑戰(zhàn)。我們還有一個問題，就是我們的產品品類特別多，玩具它有個特點就是SKU極其的多，我們可能一年要做幾十種，有的公司可能都是上百種。這樣的話對我們供應鏈的要求就比較高了。

那我們也在思考這樣的問題，是不是能夠去用統(tǒng)一的包裝，盡可能的去控制體積，重量都還好。另外就是硬件生產來講的話，它其實也會像敏君總提到的生產周期或者叫柔性制造，我們要預估好銷量，預估好大概的備貨，還有生產周期。

然后就是倉儲和售后，我們也是一樣的，希望我們的供應鏈能夠在前期就把品質各方面把控好，盡可能去降低售后的問題，這也是非常關鍵的。因為一旦有售后，這個東西可能就不賺錢了，反而是要投入更大的精力和資源來做這個事情。

最關鍵的我覺得還是國內的供應鏈優(yōu)勢，雖然產品做得是越來越便宜，大家越來越卷，但是至少還是有一定的利潤空間，這也得益于我們國內比較強的供應鏈的的能力。以前我們的供應鏈可能是服務于海外的品牌，因為海外的品牌尤其像玩具，價格比我們國內的品牌要高很多，現(xiàn)在我們也有機會，一個中國玩具的品牌，然后我們自己的供應鏈來服務自己的品牌，產生更有價值的產品。

霞光社:FOLOTOY是直接從海外起家、然后回到國內的。而CATLINK相反是從國內做起來后出海東南亞與美國等市場的。請各自聊一聊，你們是如何做本地化？

王樂: 我們的產品國內和國外這種變化，是跟著技術的迭代來進行的。因為在最早期的時候，其實像這種大模型，國內其實是沒有可以被商業(yè)化使用的。反而是海外，ChatGPT就比較早了，很早就發(fā)現(xiàn)了這一個潛在的機遇。然后隨著國內的尤其像豆包、Deepseek之類的模型也是變得非常的好用，再加上我們國內的C端用戶也越來越多，這種認知的教育也逐漸到位了。所以我們就發(fā)現(xiàn)這個事情是國內市場和國外市場，其實可以同步去做推進，這是跟著這個技術趨勢在變化的這樣的一個過程。

王敏君:我們其實比較簡單，我們的核心就找代理。因為我們現(xiàn)在有119個國家，那有很多像英語國家，就比如說美國是我們自己做，是因為整個美國市場太大了，還是需要自己來做積累，中國市場也是，因為本身我們就是中國人，對中國的整個的品牌就是會非常了解。所以中國和美國是我們自營，相當于自營渠道，其他全部放給代理做。

原因很簡單，一方面就是我們想控制成本，因為這樣人效會比較高；另外一方面就是語言、語種太多了，而且各個（國家）文化不太一樣，像歐洲的很多小國家，也不可能是全英語切入，還是要當?shù)乇镜氐闹髁髡Z言。

那對我們小公司而言，如果一個語言需要招一個branding的人，成本還是非常大。因為品牌是通過語言去溝通的，雖然有AI的支持，但還是要有人去校驗。

每個人愛貓的習性，通用的都是一樣的，比如說我們的產品核心還是解決自動鏟屎這個問題，這個點是全球需求可能都是一樣的。那還有一些推廣需求，比如說本地代理的好處是他有一些本地資源，你是沒有的。那你要進去，你要去拓這些本地資源，肯定需要花大量時間。歐洲一開始我們還想自己做，但是發(fā)現(xiàn)像歐洲的VAT這種稅、成本太高了，所以索性我們全部找代理。

代理去做切入，本地化會更快。而且代理的話，他有一些本地的資源，比如說線下門店，像我們歐洲很多線下資源都是代理幫我們拓進去的。那到美國，雖然我們自己在做，但我們到現(xiàn)在都沒有幾家線下店，只有進了幾個社區(qū)的渠道店。那像大的這個什么Best Buy 這種線下店，一方面剛剛說的需要人脈資源，另一方面就是需要base在當?shù)�，你可能要去跑市場�?/p>

霞光社: 代理會在本地化這塊給很多的反饋嗎？

王敏君: 會。舉個簡單例子，我們一開始只有一個貓砂盆，我們APP的整體架構其實也是非常簡單，只有一個記錄數(shù)據(jù)，同時有一個警告提醒。我們20年首先出海的是東南亞，我們沒有先出歐美。因為東南亞是比較近的，所以它的反饋會非�？�。

當時發(fā)生這個事情是，20年就有一個泰國的用戶買了我們產品，他有18只貓，我們的產品其實救了他的一只貓，因為我們通過一個提醒，發(fā)出警告說，你的貓可能是有點異樣。救了這個貓，他發(fā)了感謝信給我們，我們就通過這個故事建立了品牌的初心，拍了我們品牌故事，把我們的品牌價值重新樹立了，然后又延伸到了飲水機跟喂食器。

所以代理會直接給我們反饋，因為我們基本選的代理，精準性還是很明確，比如說必須要養(yǎng)貓的，必須對貓非常喜歡的，他有一些寵物的資源，那他會從專業(yè)的渠道去給我們一些建議。因為我們跟王樂總也是一樣，我們的使用者是貓，購買者是人。那當?shù)氐囊恍┦褂昧晳T，還是要通過翻譯給我們，我們是不能直接get到當?shù)氐囊恍┘毿〉膮^(qū)別的。

霞光社: 明白，選擇一個好的代理在前期其實是比自己的效率要高很多的。

王敏君: 對，前期性價比相對來說會好一點。

霞光社: 海外不同市場的用戶群體，對AI硬件產品的關注點、態(tài)度有何差異？

王敏君:我今年參加了CES，其實今年大部分還是打著 AI 的概念來做產品。比如說我看到一個AI飲水機，它就是打著AI這個概念，其實水還是正常的水。今年AI在應用層面的發(fā)展，我個人覺得還是比較有限。只有目前的眼鏡，我感覺好像突破還是挺多的。今年還是以概念為主，但是這個概念會推進實踐，可能明年的CES會有很多 AI的產品。因為隨著大模型的變化，多模態(tài)的視頻、音頻也越來越多了。所以我覺得硬件的應用層面，明年后年肯定會百花齊放。我個人看重的，是AI加自動化這個點。因為現(xiàn)在AI核心解決的還是人效問題，自動化解決的也是人效問題。自動化是一個標準的 SOP，加上AI 想象力就很大。

以我為例，比如說我現(xiàn)在的所有合同，我會通過AI來讀，讓AI幫我先校正一輪以后，我會再提交給我的法務。以前一來一回可能是4、5次，現(xiàn)在就基本一次性過了，中間整個的反饋其實是會快非常多。但是，法務還有一個要求是，他要對這個合同負責，他還有一個校驗的過程。所以不管 AI 怎么發(fā)展，人和這個校驗動作是肯定要有的。

但是自動化的核心點是它有標準的 SOP ，它其實是不需要有人校驗的，自動化的典型就是豐田的汽車，它其實中間也是不需要任何人控制的。一旦AI跟自動化結合在一起，我覺得整個的想象空間還是非常大大的，它一旦輸入標準的SOP，再加上AI的互動，所以我感覺這一塊有可能是未來比較好的一個發(fā)展點。

像北美很多海外倉，它是有大量的人在操作，那如果把整個自動化切到海外倉里面，所有的搬貨運貨都可以用AI來操作。無人駕駛，我感覺就是標準的SOP加 AI。紅綠燈，這種感光都是用 AI 來交互的，但它其實就是點對點，大貨車的點對點交付，這個其實就是非常好的一個解決方案。

王樂: 我非常認同敏君總講的，對于AI硬件未來的這樣的一個預測和分享。我們其實也能感受得到的，就是在過去的一段時間，其實我們大部分的產品其實還是在以概念的形態(tài)為主，僅有的一類應用叫落地的其實就是我們這類的對話式的AI硬件。因為它的基礎設施相對比較成熟了，語音處理比較成熟。然后我們的形態(tài)你也能看到我們從最早的一些簡單的對話式玩具，到現(xiàn)在我們的新玩具，叫太陽花機器人，它就會帶一點動作、自動化執(zhí)行的邏輯在里面。本質上來講，它也是在做一些衍生。

在過去的一段時間里面，我們看到的各類的產品，比方說眼鏡、耳機、還有一些可穿戴的設備，還有像智能駕駛車之類的，我覺得在接下來會看到更多，體驗會變得越來越好，這是我們每個人都能夠很快去感知到的。它可能不僅是一種在開放的領域里面，甚至像在封閉的領域就應用會更為的廣泛應用。隨著AI ，不管是模型還是芯片技術的迭代，它一定會讓模型更能夠走進更多的場景。

甚至我們一直在提的一件事就是，AI它最后應該是我們感知不到的，在終端產品里面感知不到它的存在，只是覺得我們的生活變得更好了，我們的工作變得更少了，它是最終會形成一個比較好的用戶的體驗。

尹志高: 確實我們看到會有一些區(qū)別，比如說可能在相對比較成熟的市場里邊，歐美（市場），特別是美國市場，大家關注的是AI的新奇、好玩這個概念，怎么樣去豐富可玩性和耐玩性這個角度。在歐洲的話，大家會比較偏重實用性一點，就是說怎么樣跟 AI 結合去提升效率。

其實我們在很多的產品營銷的創(chuàng)意當中能夠感受得出來。可能大家會覺得歐美都是發(fā)達市場，但用同一套創(chuàng)意的時候，效果其實是不一樣的，就是因為兩邊的消費者心態(tài)是差異蠻大的。相對在歐洲大家更關注的是實用性，那可能跟AI相結合一些產品的賣點，或者說他關注的一個點就是怎么現(xiàn)實跟我的生活相結合，無論是增加便利性，還是說幫我更高效地去解決問題這個角度出發(fā)。在北美的話，更多是說創(chuàng)新、好玩、新奇，這樣的一個東西，更容易抱著一種比較開放嘗試的心態(tài)去接受一些新產品。

我覺得大家在出海之前，從硬件角度考慮，也可以更多地去看一下當?shù)厥袌觯�其實現(xiàn)在很容易發(fā)現(xiàn)這些工具，包括我們Meta有一些趨勢分享，了解當下的一些消費者，他們在關注什么樣的東西，新奇、好玩的一些趨勢。

霞光社: AI硬件出海，中國的特色/優(yōu)勢是什么？中國企業(yè)如何發(fā)揮這種優(yōu)勢？

王樂: 隨著國家過去的十幾年關于智能制造方面的供應鏈的迭代的升級，我們中國在供應鏈上是有個巨大的優(yōu)勢。很多東西看似很簡單，但一旦在我們國內來生產的話，它又能做到成本低，然后質量又好。

然后另外一個還有很重要的一點，就是人才的優(yōu)勢。我們人口基數(shù)巨大，各行各業(yè)的人才非常的多，工程師人才也非常的多。而且目前來講，我們在整個知識的獲取、技術的應用，尤其在民用場景里面，其實已經(jīng)跟國外是完全的同步接軌。

這樣我們在人才、技術和應用這個角度上綜合起來，就有一個很強的做產品的能力。13年，我們開始創(chuàng)業(yè)的那個時候，我們講的更多的一件事情就叫copy to china，尤其是美國的模式，不管是硬件軟件還是商業(yè)模式，往我們中國來copy。因為中國是一個巨大的消費市場，也是一個在成長期市場。

到現(xiàn)在來看，我們已經(jīng)不僅僅說叫copy to China，我們其實已經(jīng)叫中國原創(chuàng)了。有很多的這種應用和品牌，已經(jīng)通過實踐的積累，在向全球、向世界去做輸出，我認為這也是由于長期的優(yōu)勢最終所發(fā)揮起來，帶來的結果。

站在硬件的角度上來講，我覺得是更具備優(yōu)勢了。不管是哪類的硬件，不管是哪個國家的，都有可能是made in china ，尤其是民用企業(yè)，目前是至少離不開我們中國的供應鏈。所以我們作為一個中國的團隊，也是更應該去利用這樣的一個優(yōu)勢，把自己的產品打造成一個世界級的產品。

王敏君:我覺得從幾個層面，人才、供應鏈，還有一個就是微應用層面。

人才這個點確實是目前我覺得受到很多國際企業(yè)關注的。為什么我會關注這一點，之前4月份的時候美國升了80%多的稅，后來又降到30%，我看了大量的新聞，有一個我覺得很經(jīng)典，蘋果的CEO庫克，他說在美國，他的工程師可能只有20幾個人，但在中國你可以找到上千個工程師。整個中國的人才是非常多的，這個是我覺得是其他國家不能比的。

那另外一個是供應鏈的質量跟成本，那為什么即使美國稅加到80%，很多企業(yè)依舊離不開我們，因為其他國家的供應鏈質量是跟我們中國的質量是沒辦法比的。他們的質量有可能只能做服裝，做輕供應鏈，但是精細化的供應鏈只能在中國做，而且質量跟成本，質價比最高。所以其實很多供應鏈是非常難移出中國的，就是這個原因，一方面人才多，一方面質量跟成本中國就是最優(yōu)解。

第三個就是微應用，因為我們中國人還是比較喜歡實際應用層面的。那微應用在中國，我覺得也是非常好的一個點。

我上個月我參加了一個走進科大訊飛的活動，他們的AI應用層面非常厲害。他們有一個屏在機場，當國際游客出去玩的時候，其實是有語言的問題，他會問很多問題，所以它兩個屏是雙向的，你跟他講語言以后，在中國有中文，（說）英語的話有英文回答。包括因為它喂了很多資料在里面，它可以回答你所有的這些問題，這種應用級別的AI應用我覺得我們國家的創(chuàng)新也是非常快，而且在各個點運用得非常好。

所以我覺得在三個層面，一個是人才，一個是質量，還有微應用，中國是非常有優(yōu)勢的！

       原文標題 : 智領未來：AI智能硬件出海的新浪潮與破局之道