圖文 | 躺姐

2024年的一次采訪中，Sam Altman說(shuō)他“討厭”廣告，把廣告混入AI對(duì)話讓他感到“非常不安”。2026年1月16日，OpenAI正式宣布在ChatGPT免費(fèi)版和Go版中測(cè)試廣告。短短一年半的時(shí)間發(fā)生180度的大轉(zhuǎn)向，本身就說(shuō)明了問(wèn)題：

訂閱制作為如今AI商業(yè)化的核心支柱，可能沒有很多人想象的那么穩(wěn)固。

在中國(guó)，訂閱收入常被視為AI商業(yè)化成功與否的關(guān)鍵標(biāo)尺，每當(dāng)討論中美AI差距，一個(gè)反復(fù)出現(xiàn)的論據(jù)是：看看美國(guó)，一個(gè)AI訂閱每月幾十美元；再看看國(guó)內(nèi)，價(jià)格戰(zhàn)把API調(diào)用費(fèi)卷到幾乎免費(fèi)。結(jié)論似乎很明顯——沒有付費(fèi)意愿的市場(chǎng)孕育不出偉大的AI公司，中國(guó)在商業(yè)模式上已經(jīng)輸了。

這個(gè)判斷有它的道理。訂閱制確實(shí)有優(yōu)勢(shì)：收入可預(yù)測(cè)，用戶留存可量化，華爾街喜歡這種確定性。Adobe從賣光盤轉(zhuǎn)向Creative Cloud訂閱后市值翻了十倍，Spotify用訂閱模式重塑了音樂(lè)產(chǎn)業(yè)，Netflix證明了內(nèi)容訂閱可以支撐千億美元市值。

但被奉為AI訂閱制標(biāo)桿的OpenAI，真實(shí)的財(cái)務(wù)圖景遠(yuǎn)比這些前輩復(fù)雜。

2025年底，OpenAI的年化收入接近200億美元。與此同時(shí)，根據(jù)《華爾街日?qǐng)?bào)》獲得的內(nèi)部文件，公司預(yù)計(jì)2025年凈虧損約90億美元——每賺1美元要花掉1.69美元。德意志銀行的分析師直言：“歷史上沒有任何初創(chuàng)公司以接近這種規(guī)模的虧損運(yùn)營(yíng)。我們完全處于未知領(lǐng)域。”

這組數(shù)字構(gòu)成了一個(gè)奇怪的畫面：全球最成功的訂閱制AI產(chǎn)品，同時(shí)也是虧損最兇猛的科技公司之一。Adobe、Spotify、Netflix都靠訂閱賺得盆滿缽滿，為什么同樣的模式到了AI這里就失靈了？

更值得一提的是，那些真金白銀押注OpenAI的投資人，似乎并沒有太在意訂閱收入本身。根據(jù)最新消息，OpenAI新一輪融資尋求的估值在7500億到8300億美元之間，這個(gè)數(shù)字顯然不是按“年收入乘以某個(gè)倍數(shù)”的訂閱制邏輯給的——即便按最激進(jìn)的SaaS估值倍數(shù)，200億收入也撐不起8000億。

支撐它的是另一套敘事：OpenAI將成為AI時(shí)代的底層平臺(tái)，是未來(lái)一切智能應(yīng)用的基礎(chǔ)設(shè)施。投資人買的是這個(gè)故事，不是每月20美元的會(huì)員費(fèi)。

說(shuō)到這里，一個(gè)奇怪的雙標(biāo)就出現(xiàn)了：評(píng)價(jià)OpenAI時(shí)，用的是“你會(huì)成為一切”的基礎(chǔ)設(shè)施邏輯；評(píng)價(jià)其他AI公司時(shí)，卻換成了“你現(xiàn)在能收多少訂閱費(fèi)”的尺子。如果連OpenAI的投資人都不認(rèn)為訂閱制能撐起8000億估值，我們是否應(yīng)該重新審視這把尺子本身？

01  訂閱制的結(jié)構(gòu)性困境

如果訂閱收入真的是衡量AI公司價(jià)值的正確標(biāo)尺，OpenAI應(yīng)該是全世界最從容的創(chuàng)業(yè)公司。2023年20億美元，2024年接近40億，2025年底200億，增速驚人。沒有任何SaaS產(chǎn)品跑得比它更快。

但事實(shí)表明，這家公司一邊享受著史上最陡峭的訂閱曲線，一邊還在急切地尋找訂閱之外的一切可能。

德意志銀行2025年10月的報(bào)告顯示，歐洲市場(chǎng)的ChatGPT消費(fèi)者支出自當(dāng)年5月起幾乎停滯。同期，ChatGPT周活用戶已達(dá)8億，但付費(fèi)用戶大約4000萬(wàn)上下，轉(zhuǎn)化率不到5%，這意味著每服務(wù)20個(gè)用戶，只有1個(gè)人付錢，另外19個(gè)人照樣用，照樣消耗算力。

傳統(tǒng)軟件也有大量免費(fèi)用戶，區(qū)別在于邊際成本。多一個(gè)人用Photoshop，Adobe的服務(wù)器負(fù)擔(dān)可以忽略。多一個(gè)人用ChatGPT，GPU就得多轉(zhuǎn)一會(huì)兒。2025年1月，Altman在社交媒體上坦承，200美元一個(gè)月的Pro套餐，公司依然在虧錢。收費(fèi)越高，用戶用得越狠；用得越狠，成本越高。

有人會(huì)說(shuō)，推理成本不是每年都在下降嗎？沒錯(cuò)，但至少在當(dāng)下，成本拐點(diǎn)還沒有到來(lái)；而且即便未來(lái)成本真的下降，也同樣適用于競(jìng)爭(zhēng)者們，價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)。

成本之外，訂閱制還需要護(hù)城河來(lái)鎖住用戶。Adobe的訂閱之所以穩(wěn)固，是因?yàn)橛脩舻墓ぷ髁鞒�、文件格式、操作�?xí)慣都深度綁定在Photoshop上，換軟件意味著重新學(xué)習(xí)一切；奈飛的訂閱之所以有粘性，是因?yàn)樗�有�?dú)家內(nèi)容，想看《魷魚游戲》只能來(lái)這里。

對(duì)話式AI缺少這種綁定，ChatGPT、Claude、Gemini、Grok，打開全是一個(gè)對(duì)話框，輸入問(wèn)題，輸出答案，就像是市場(chǎng)上出現(xiàn)了四五個(gè)Windows。用久了確實(shí)會(huì)有些個(gè)人記憶和偏好沉淀，但對(duì)于新用戶來(lái)說(shuō)，差異微乎其微，而訂閱制的增長(zhǎng)恰恰依賴新用戶源源不斷地進(jìn)來(lái)。

C端的天花板有限，OpenAI自己也在把重心往B端挪。2026年1月，Altman在X上說(shuō)，大家以為我們主要是ChatGPT，但API團(tuán)隊(duì)做得非常出色。。數(shù)據(jù)確實(shí)好看：2025年，付費(fèi)企業(yè)用戶從6月的300萬(wàn)漲到8月的500萬(wàn)，超過(guò)100萬(wàn)家機(jī)構(gòu)在用OpenAI的技術(shù)。

但企業(yè)市場(chǎng)有它自己的門檻，涉及核心業(yè)務(wù)的AI部署，數(shù)據(jù)安全、合規(guī)審計(jì)、私有部署，每一項(xiàng)都是硬需求。云計(jì)算之所以能做大企業(yè)生意，是因?yàn)橘u的是基礎(chǔ)設(shè)施，客戶的數(shù)據(jù)和邏輯都在自己手里；AI模型不一樣，數(shù)據(jù)必須喂進(jìn)去才能跑，這觸到了企業(yè)最敏感的神經(jīng)。開源模型在企業(yè)市場(chǎng)的崛起，很大程度上正是因?yàn)樗鼈兝@開了這個(gè)信任問(wèn)題。

Altman對(duì)廣告的態(tài)度變化更能說(shuō)明問(wèn)題，2024年他還說(shuō)廣告“讓他非常不安”，2026年1月OpenAI就正式宣布在免費(fèi)版測(cè)試廣告，如果訂閱和企業(yè)業(yè)務(wù)真能撐起8000億估值，沒必要碰這個(gè)曾經(jīng)讓他不安的領(lǐng)域。

而廣告嵌入AI的難度，可能比嵌入搜索引擎大得多。Google搜索廣告有效，是因?yàn)樗阉鹘Y(jié)果本身是一堆鏈接，用戶必須點(diǎn)進(jìn)去才能找到答案，廣告混在鏈接里，只要相關(guān)，用戶愿意點(diǎn)——Google賣的是通往答案的路，廣告主買的是路上的位置。所有對(duì)話式AI包括ChatGPT在內(nèi)，給的是答案。用戶問(wèn)“推薦一款降噪耳機(jī)”，AI說(shuō)Sony WH-1000XM5，降噪強(qiáng)，續(xù)航30小時(shí)。

到此為止，沒有再點(diǎn)廣告的必要。

更深層的問(wèn)題是，一旦用戶懷疑推薦是因?yàn)槠放聘读隋X，AI作為客觀助手的人設(shè)就碎了。OpenAI給出的方案是廣告只出現(xiàn)在回答下方，明確標(biāo)注“Sponsored”，不影響回答內(nèi)容，不出售用戶數(shù)據(jù)。能不能讓用戶買賬，現(xiàn)在下結(jié)論太早，至少目前看，這更像是一個(gè)被迫的嘗試，而不是一條清晰的增長(zhǎng)路徑。

02  AI不是SaaS

過(guò)去十年，訂閱制在軟件行業(yè)大獲成功，Adobe、Salesforce、Slack，這些公司都靠訂閱模式實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定增長(zhǎng)，背后的邏輯很清晰：軟件是一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品。Photoshop是設(shè)計(jì)工具，Salesforce是客戶管理系統(tǒng)，Slack是團(tuán)隊(duì)協(xié)作平臺(tái)——它們都有清晰的產(chǎn)品邊界，用戶知道自己在為什么付費(fèi)。

作為創(chuàng)業(yè)公司，OpenAI也照搬了這套邏輯：ChatGPT是一個(gè)對(duì)話產(chǎn)品，用戶按月訂閱，獲得更多對(duì)話次數(shù)和更強(qiáng)的模型能力。

看上去順理成章，可這幾年下來(lái)我們發(fā)現(xiàn)，AI正在溢出“產(chǎn)品”的邊界。

2025年，微軟把Copilot嵌入了整個(gè)Office套件，在Word里寫作，AI幫你潤(rùn)色；在Excel里處理數(shù)據(jù)，AI幫你分析。同年，Adobe把Firefly深度集成進(jìn)Photoshop，用戶選中一塊區(qū)域，輸入幾個(gè)字，AI就能生成或替換內(nèi)容。Google的Gemini滲透進(jìn)了Workspace的每個(gè)角落，從Docs到Sheets到Gmail。

這些場(chǎng)景有一個(gè)共同點(diǎn)：用戶不是為了“用AI”而來(lái)，AI只是他們完成別的事情時(shí)順手調(diào)用的能力。寫文檔時(shí)潤(rùn)色一下，修圖時(shí)填充一下，回郵件時(shí)起草一下，用完即走，甚至意識(shí)不到自己在“使用AI”。

訂閱制的前提是用戶認(rèn)可一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品的價(jià)值，愿意為持續(xù)使用它付費(fèi)，但當(dāng)AI變成嵌在各處的基礎(chǔ)能力，這個(gè)前提就消失了。你不會(huì)為Word里的拼寫檢查單獨(dú)訂閱，不會(huì)為Photoshop里的自動(dòng)摳圖單獨(dú)付費(fèi)——AI正在變成這種東西：無(wú)處不在，但不構(gòu)成一個(gè)產(chǎn)品。

這可能才是訂閱制在AI領(lǐng)域失靈的根本原因。不是OpenAI成本太高，不是護(hù)城河太弱，而是AI這個(gè)品類本身，正在從產(chǎn)品滑向基礎(chǔ)設(shè)施，而基礎(chǔ)設(shè)施的錢就不是這么賺的。

DeepSeek的選擇，某種程度上是順著這個(gè)邏輯走到底。

DeepSeek徹底放棄了訂閱，代碼和權(quán)重全部開放，API調(diào)用幾乎免費(fèi)。2025年1月R1模型發(fā)布后，DeepSeek在沒有任何廣告投放的情況下7天新增用戶過(guò)億，此后連續(xù)兩個(gè)季度登頂國(guó)內(nèi)AI應(yīng)用月活榜，月活接近1.9億。從三大運(yùn)營(yíng)商到南方電網(wǎng)、中石油，從聯(lián)想、華為到各大云廠商，接入DeepSeek幾乎成了行業(yè)標(biāo)配。

DeepSeek賭的是：當(dāng)你成為足夠多企業(yè)的底座，商業(yè)價(jià)值自然會(huì)從別的地方冒出來(lái)——企業(yè)服務(wù)、定制開發(fā)、或者某種現(xiàn)在還看不清的形態(tài)。

阿里的千問(wèn)走的是另一條路。2026年1月，千問(wèn)全面接入淘寶、支付寶、飛豬、高德，用戶一句話就能完成從決策到支付的閉環(huán)。AI本身不收費(fèi)，但每一筆由AI促成的交易，阿里都能抽成。這是把AI當(dāng)作自己生態(tài)交易鏈路的一部分，而不是一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品。

字節(jié)跳動(dòng)的探索也有參考意義。2025年12月，豆包與努比亞合作推出AI手機(jī)，用戶說(shuō)"幫我訂最便宜的奶茶"，AI就能跨平臺(tái)比價(jià)、下單、支付，全程不需要打開任何App。這一功能雖然遭到各種應(yīng)用集體封殺，但也直接凸顯了AI在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)有利益鏈條中的革命性。

這些嘗試能否成功，現(xiàn)在沒人知道，但它們的存在本身就說(shuō)明了一件事：訂閱制作為AI商業(yè)化的“默認(rèn)答案”，正在被質(zhì)疑。如果AI的本質(zhì)是基礎(chǔ)設(shè)施而不是產(chǎn)品，那么用SaaS的尺子去量它，可能從一開始就錯(cuò)了。

03  結(jié)語(yǔ)

歷史提供了一個(gè)參照。

2007年，Google宣布Android開源。華爾街困惑不已：沒有操作系統(tǒng)授權(quán)費(fèi)，這個(gè)項(xiàng)目怎么賺錢？當(dāng)時(shí)諾基亞的Symbian和微軟的Windows Mobile都是收費(fèi)的。Google的回答是：操作系統(tǒng)不是目的地，而是入口；入口低價(jià)，從生態(tài)里賺錢。

十年后，Android占據(jù)全球智能手機(jī)80%以上的份額，Google通過(guò)搜索、廣告、Play商店建立了一個(gè)比任何授權(quán)費(fèi)都更龐大的商業(yè)帝國(guó)。那些堅(jiān)持把操作系統(tǒng)當(dāng)產(chǎn)品賣的公司，成為歷史的注腳。

今天DeepSeek、阿里們做的事情，底層邏輯是一樣的——AI不是目的地，而是基礎(chǔ)設(shè)施；基礎(chǔ)設(shè)施低價(jià)或免費(fèi)，從它支撐的交易和服務(wù)里賺錢。

當(dāng)然，Android的成功有特定的時(shí)代背景：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)，智能手機(jī)換機(jī)潮，應(yīng)用生態(tài)從零到一。今天的AI市場(chǎng)是否處于類似的結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)折點(diǎn)，沒人能給出確定的答案，DeepSeek的開源策略能否真正轉(zhuǎn)化為商業(yè)收入，阿里的交易閉環(huán)能否改變用戶習(xí)慣，都是未知數(shù)。

但有一件事可能已經(jīng)清楚了：不確定的是哪種基礎(chǔ)設(shè)施模式能跑通，而訂閱制本身，很難成為大模型的未來(lái)。

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       原文標(biāo)題 : OpenAI的商業(yè)迷思：訂閱制不是大模型的答案