新冠疫情席卷全球，車市寒冬已至。據(jù)麥卡錫預(yù)測(cè)，汽車產(chǎn)業(yè)難以在短期內(nèi)恢復(fù)，2020年全球汽車銷量將減少30％，即約1．3億輛，而中國(guó)市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷量將減少15％，即210萬(wàn)輛。

然而吉利汽車卻逆風(fēng)而行，表現(xiàn)亮眼，從最新公布的數(shù)據(jù)來(lái)看 ，吉利汽車6月銷售量環(huán)比增長(zhǎng)約1％，同比增長(zhǎng)約21％，特別是旗下品牌領(lǐng)克銷售量同比上漲約53％，并創(chuàng)下過(guò)去七個(gè)月以來(lái)最高月銷量表現(xiàn)。

吉利汽車的良好表現(xiàn)靠的是“數(shù)字營(yíng)銷”。受疫情影響，物理世界被隔絕，傳統(tǒng)汽車營(yíng)銷活動(dòng)無(wú)法進(jìn)行，車企紛紛利用數(shù)字化的營(yíng)銷工具，與用戶進(jìn)行連接，云試駕、云買車、云客服等層出不窮，效果各有不同，而吉利汽車交出了一份優(yōu)秀的答卷。

吉利數(shù)字營(yíng)銷總監(jiān)沈穩(wěn)杰告訴億歐：“疫情爆發(fā)的時(shí)候，我們一點(diǎn)都不慌，因?yàn)槲覀兒茉缇宛B(yǎng)了個(gè)‘魚塘’，沒(méi)有滿世界去撈魚，只是把魚塘里的魚提出來(lái)罷了�！�

“魚”代表著客戶，魚群意味著特定的客戶群體，吉利汽車“養(yǎng)魚”背后是數(shù)字營(yíng)銷理念和車企的深度結(jié)合，是疫情倒逼下的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

把選擇權(quán)交到用戶手上

養(yǎng)魚之前需要先確定一個(gè)問(wèn)題：“魚”是誰(shuí)？

過(guò)去，車企非常在乎“經(jīng)銷商”，因?yàn)榻?jīng)銷商是直接購(gòu)買汽車的主體，是決定汽車銷量的重要因素。那時(shí)候，車企的“魚”就是經(jīng)銷商。然而這一體系有個(gè)致命的問(wèn)題，用戶的話語(yǔ)權(quán)偏弱。

車輛的最終買主是用戶而不是“經(jīng)銷商”，真正能夠帶來(lái)利益的“魚”是用戶，忽視對(duì)用戶本身的關(guān)注，只能是因噎廢食。

吉利汽車意識(shí)到了這點(diǎn)，沈穩(wěn)杰表示：“傳統(tǒng)車企的弊端是只跟經(jīng)銷商聯(lián)系，不和C端聯(lián)系，但客戶才是我們最終買家�！奔�利轉(zhuǎn)戰(zhàn)C端的戰(zhàn)略是“一切以用戶為中心”，采取的第一個(gè)措施是利用市場(chǎng)倒逼經(jīng)銷商。”

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，車企和客戶之間再也不存在地理和技術(shù)上的隔閡那么“經(jīng)銷商”的角色就需要重新被定義。

“現(xiàn)在APP上已經(jīng)有接近15萬(wàn)條的用戶評(píng)價(jià)數(shù)據(jù)，很多都是針對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)，我們也會(huì)通過(guò)用戶評(píng)價(jià)給經(jīng)銷商打分。經(jīng)銷商收到用戶的差評(píng)，就像是噩夢(mèng)一樣，需要立刻解決，我們可以通過(guò)返利協(xié)議進(jìn)行制約。”

這種模式類似于淘寶和大眾點(diǎn)評(píng)，客戶可以根據(jù)APP評(píng)價(jià)選擇服務(wù)更好的經(jīng)銷商和銷售顧問(wèn)，把“選擇權(quán)”交到用戶手上，用戶的話語(yǔ)權(quán)得到提升。

同時(shí)，這種方式也節(jié)約了發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題的時(shí)間，吉利汽車可以第一時(shí)間得到用戶的反饋，針對(duì)相應(yīng)問(wèn)題在最短時(shí)間內(nèi)介入，而不需要通過(guò)第三方平臺(tái)。

“車企比經(jīng)銷商更被用戶信任。將來(lái)，經(jīng)銷商可能轉(zhuǎn)變?yōu)閮H僅提供服務(wù)的角色。”

經(jīng)銷商角色變化，意味著車企和客戶之間的柵欄徹底打破，這是數(shù)字營(yíng)銷理念的呈現(xiàn)，也是車企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要一步。